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突破逆境、走出低谷(第十八天,分享一个乐成的销售案例)“泛亚电竞官网”

突破逆境、走出低谷(第十八天,分享一个乐成的销售案例)“泛亚电竞官网”

本文摘要:曾经给一个广告公司做咨询,课上完了以后,有一个学员提了一个很是经典的问题:老师您得很好,可是我们还是不会,你能不能带我们做一单。这个问题很尖锐啊,讲得那么好,自己做不成,那算什么?我说好,我也不从你们现有的接触过的客户下手,我们找个新客户。我想了一下,问,我经常在收音机内里听到一个医院的广告,你们接触没有?没有。 好,我们就从这个医院下手。我们走到这个医院,找到了相关司理,开场还是老套路。 我们是什么什么广告公司的,今天过来造访是想寻求互助。

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曾经给一个广告公司做咨询,课上完了以后,有一个学员提了一个很是经典的问题:老师您得很好,可是我们还是不会,你能不能带我们做一单。这个问题很尖锐啊,讲得那么好,自己做不成,那算什么?我说好,我也不从你们现有的接触过的客户下手,我们找个新客户。我想了一下,问,我经常在收音机内里听到一个医院的广告,你们接触没有?没有。

好,我们就从这个医院下手。我们走到这个医院,找到了相关司理,开场还是老套路。

我们是什么什么广告公司的,今天过来造访是想寻求互助。别人的回覆也是老套路,我们研究一下跟你联系。许多人到这一步,可能就走了。

然后再时不时地联系一下,问对方思量得怎么样,而我纷歧样。我紧随着说了一句话。我是在收音机内里听到过你的广告,那么我想你们既然在电台投放了广告,那么肯定有广告方面的需求。另外,我听了你们的广告,说实话,并没有对我发生太大的触动。

其实,严格来讲,我不是在卖广告位,我是在为客户提供一个解决方案。广告点位仅仅是一个载体,我们通过这个载体来为客户解决他们的问题。

如果你以为我们的思路做法没问题,我们可以回去试着做一个方案,给你们参考。此时,显着感受到这个司理的态度有所转变,连忙说,可以啊,你回去做好方案拿过来我们研究啊。到这一步,我们已经为下一步的接触打下了基础。

然后回到广告公司,我让销售员想:这个医院的定位是什么?医院为什么要做宣传,病人那里去找?病人为什么不来这家医院?病人需要的是什么?最终总结下来:这是个民营医院,定位高端,服务的是相对经济较好的人群。然后再想,这部门人看病需要的是什么?他们需要权威的专家能看好病,还需要超一流的服务。

效果很显着了,我们提出了一个宣传主题:5星级医院,5星级服务。于是我们做了一整套的方案,包罗当地医疗市场分析、医院定位的创新、谋划的思路、设计的画面等等。

当我们带着这套方案再次去医院的时候,原来接待的司理看了以后,直接带我们去找副院长谈。这个副院长以为我们的思路、方案很好,于是顺利地签了下来。固然,价钱谈判也是比力辛苦的,在此就不赘述了。横竖,生意是做成了。

回到这个案例,客户要的是广告位吗?不是,客户要的是宣传效果。我们能不能解决,能解决就能成交,不能解决就很难成交。

其他的产物也是同样的原理,您以为呢?。

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